销售员话术技巧有绝招 真情暖人心—机械设备销售话术

　　心理学中的自我暴露定律是指在人际交往中，如果能够适当表现自己的真实情感和想法，则更容易取得对方的信任、支持和理解。

　　心理学家兰晓华把人的心理分为三个区域：一是可以让别人觉察到，而自己也知道的部分，叫做“透明区”；二是自己知道而不能被别人发现的部分叫做“隐匿区”；三是自己不知道，而别人可能看清的部分，叫做“潜在区”。这三个区域的在人的心理中的分配比例决定了一个人的“幸福感”和“被信任程度”，一个人只有透明区最大，隐匿区较小，潜在区最小的时候，才可能感到幸福，而别人也最信任他。

　　人和人交往贵在相知，贵在知心，所以人们更喜欢自我暴露的人而不喜欢自我隐蔽的人。因为，自我隐蔽就意味着你站在暗处而别人站在明处，这对于站在明处的人是没有好处的，会增加人们的猜疑。自我暴露则意味着你人品可靠，不介意坦白自己，因此值得交往，同时你有与对方深交的愿望，愿意让对方进入你的神秘世界。因此人们更乐意和对人推心置腹、襟怀坦白的人交往，也愿意给他热情的帮助，同时，作为交换，也愿意让他进入自己的内心世界。

　　自我暴露也是展示自己、推销自我的一种好方法，向朋友表露自己的真实感情或者情绪、想法，坦率地表白自己、陈述自我，能够加深你的朋友心中的印象，同时也表明对方在你的心中有一定的分量，你演绎和对方分享你的真实情绪。很多政客都会非常充分地利用这一点，他们常常向选民们表达出自己的家庭计划，比如：再要一个孩子或者夫妻感情与子女的互动、曾经的感情挫折等等，甚至一些自己的小缺陷，来展示真实的自我，拉近和选民们的距离，获得他们的亲近感和理解支持。当然在商界，也不缺乏这样的特例。

　　亨利.霍金士是美国一家食品公司的董事长，一次他从化验报告上发现，他们的食品配方中有一种添加剂有毒，如果长期食用，对身体是有害的。于是这位董事长陷入了矛盾当中，如果悄悄从配方中删除添加剂的话，会影响产品的保质期；如果要将这一发现公之于众，同行们肯定会借此机会反击自己，自己苦苦经营了几十年的企业，就很可能倒闭。

　　经过激烈的思想斗争，他毅然向社会郑重宣布——防腐剂对于身体有害。预料的情况果然来了，几乎所有的同行都联合起来他的产品，亨利公司几乎到了倒闭边缘，然而出人意料的是，他的名声却迅速家喻户晓，他的产品也成了人们放心的热门货，所有的消费者都相信一个能不惜冒着倒闭的危险将真相告之消费者的企业，还有什么让人不放心的呢？不久亨利公司不但恢复了元气，而且扩大了规模，一举坐上了美国食品加工业的头把交椅！

　　想要赢得真正的知心好友，就不要对自己的私事讳莫如深，触及自己的私生活，不一定会暴露你的隐私，再说任何人都可能遭遇感情或者情绪上的问题，私生活也可能遭遇挫折。闭口不谈并不能代表你很幸福，或者并非浅薄之辈。任何人在感情方面总有相通之处，如果愿意向对方适度坦白，就会发现彼此间的共同之处，从而建立起某种感情的联系。甚至可能因为吐露自己的一个小秘密，一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

　　但自我暴露也并非越多越好，否则就会陷入浅薄的境地，对于比较亲密的有人不妨多暴露一些，对于不太了解的人，则可以讲一些并不是什么秘密的私事，也可以增加人们之间的亲近感，获得理解和支持。本节选自《销售88定律》全世界最权威的销售成交读心术（王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售。

　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任中华名媛会情感顾问、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《点击为王：怎样让你的网络营销更有效》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》《人人都会理财》《每天学点哲学故事》等图书。

　　本节选自《销售88定律全世界最权威的销售成交读心术》（王老吉、凡客诚品、京东商城、苏宁、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，销售88定律被林伟贤李彦宏刘强东兰世立李光斗叶茂中何阳徐鹤宁陈安之刘一秒等人作为公司内训教材的《销售88定律》，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售全国各地图书馆可借阅。

　　平台声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。